Ana Sayfa   |   Hakkımızda   |   Hizmetlerimiz   |   Arşiv   |   Bulut   |   Bülten Gönder   |   İletişim                 
 Girişim Haber
Büyüyen Firmalar İş Modellerinde Neleri Doğru Yapıyor?

Başarılı bir firma olabilmenin en temel gereklilikleri, insan psikolojisinin gizli zaaflarını iyi anlamak ve mevcut ya da potansiyel müşterinin ihtiyaçlarına değil, isteklerine odaklanmaktır.

Bu doğrultuda siz de müşterinizin ürününüzü/hizmetinizi talep etmesini sağlamalı; ona bu alışverişin getirisinin, ödediği bedelden fazla olacağını kanıtlamalısınız. 

Kural olarak, çıkan 50 TL’nin yerine en az 50 TL’lik bir değer koymak ister müşteri ve eğer mümkünse siz iş bu değeri katlarsanız ürününüzü/hizmetinizi almaya devam eder. 

Müşterinin size neden güvenmesi gerektiğini bulmalısınız.

Müşteri der ki:

“Bana satmaya çalıştığın şey ne?”

“Tam olarak ne işime yarayacak?”

Ve 

“Fiyatı ne kadar?”

Üstelik

“Bütün bunlara neden inanayım?”

Dolayısıyla müşteriyi ikna edemezseniz talebi satışa çevirmeniz pek kolay olmayacaktır.

Çarkı tersine çevirmek için müşteriye reddedemeyeceği bir teklif sunmalısınız!

Mesela:

DOMİNOS Pizza’nın karşı konulmaz teklifi,“30 dakikada teslim.”dir. Müşteriyi ikna eden şeyse bu vaadin yanı sıra vaadi yerine getiremezse firmanın para iadesi yapma garantisi vermesidir.

İKEA’nın karşı konulmaz teklifi ve dolayısıyla müşterisini ikna ettiği nokta ise ürün çeşitliliğini mekân deneyimiyle birlikte sunması ve uygun fiyatlı olmasıdır.

Marka filozofları, karşı konulmaz teklifin süreçlerini şöyle yapılandırır:

  • Müşteriye getirisi yüksek bir teklifte bulunmalı,
  • Çekici, zorlayıcı bir kriter yaratmalı ve bunları, susamış bir müşteri kitlesine sunmalısınız.

Marka filozoflarının gayet etkili şekilde vurguladığı gibi eğer bir müşteriden gelecekler “çok”sa“bazı” şeyleri kaybetmeyi göze almalısınız. 

Bunun adı: zarar liderliği tekniği.

Diğer bir ifadeyle müşteriye sadece onun istediğini satar, benzer minvalde ya da ayrı nitelikte bir satış daha yapamazsanız bir gün batarsınız... 

Başarılı firma olmak için ayrıca, müşterinin“karşılanmamış ihtiyaçlarını”da karşılamanız gerekmektedir. Yani, “inovasyon” yapmak!

İnovasyon, Joseph Schumpeter’in ifadesiyle: “Yaratıcılığın ticari ustalıkla birleştirilmesi.”dir.

Mesela:

MCDONALD'S, karton kutuda sattığı sütleri, eski moda süt şişelerini andıran saydam plastik sürahilerde satmaya başlayarak satışlarını sadece bir yıl içinde üçe katlamayı başarmıştır. Neden peki? Çünkü müşteri, süt ürünlerinde doğala ve eskiye olan özlemini bu ambalajlar sayesinde giderebilmiştir.

HEİNZ markası da ketçap ambalajının yere oturma şeklini dünyada ilk kez tersine çevirerek (baş üstü ters duran şişeler) sektörde bir numara olmayı başarmıştır. Neden? Çünkü ketçap fazla akışkan bir gıda ürünü olmadığı için çekilen zorluk bu vesileyle aşılabilmiştir.

İyi fikirleri doğuran şey,“doğru soruların” sorulmasıdır. 

Mesela:

Teknoloji ile stil danışmanlığı birleştirilirse ne elde edilir, sorusunu soran bir firma, eksiği doğru tespit ederek bir ürün geliştirmiş, bu ürünle mağazalarında kişilerin kıyafetleri bir ekran karşısında simülasyonla (gerçekte giymeden) giymelerine olanak sunmuştur. Daha şimdiden ürüne ciddi bir talep var...

Peki, bildiğimiz yağlı boya kutularında yaşanan sıkıntı nedir? 

Cevabı basit: Yuvarlak olduklarından rahat bir şekilde kavranamazlar; aktarma esnasında ise düzgün bir şekilde boşaltılamazlar. 

DUTCH BOY firması bu sıkıntıyı görerek köşeli formda; bir tutamağa, vidalı kapağa ve özel bir ağza sahip plastik boya kutusu üretmeye başlamıştır.Üstelik eskisiyle aynı fiyatta satışa sunmuş ve hem bu sebeple hem de kolay kullanımı nedeniyle müşteri nezdinde takdir görmüştür. Sonuç: müşteri talebinde artış ve ciroda yüksek oranda kâr!

Devam edelim:

Karton ayakkabı kutularında inovasyon yapsak bu ne olurdu?

Yerli bir girişimci, karton ayakkabı kutularının içinin görülememesinden yola çıkarak müşterinin yaşadığı sorunları çözen şeffaf ayakkabı kutusu üretmiş ve piyasaya çıkartmıştır. Sonuç: beklentilerin ötesinde satış oranı ve firmanın marka olma yolunda hızla ilerlemesi…

Yine oyun firması Wİİ, oyun düşkünü gençler yerine her yaştaki kullanıcıları-özellikle ileri yaşta olanları- hedef alarak sektörde neredeyse bir devrim yapmıştır çünkü günümüzde, büyüklerin oyun dünyasındaki varlığından elde edilen ciro, çok daha fazladır.

AMAZON adlı firma, piyasada 30-40 TL’ye satılan kulaklığa inovatif bir dokunuş yapmış ve simültane çeviri yapan bir yazılımla desteklediği bu kulaklığı 150 dolarlık bir ürün hâline getirmeyi başarmıştır.

VESTEL müşteri beklentilerini iyi takip etmiş ve mağazalarında değişim yaparakVESTOCAFE’ler açmaya başlamıştır.

Daha aykırı bir örnek ise Avrupa’daki bir oyuncakçının, KAY BEE TOYS’un,değer önerisidir: Az satılan malları, yani müşterilerin hiç aramadıkları oyuncak çeşitlerini, düşük fiyat politikasıyla sunmak.

Müşterinin hayır diyemeyeceği ürün ve/veya hizmet konseptlerine ihtiyacımız vardır.

Mesela:

Ekleme inovasyonuyla fitness salonu ile sanal gerçekliği birleştirip koşu bandında artırılmış gerçeklik gözlüklerini takarak sanal bambaşka ortamlarda koşma hissi sağlarsınız. Bu imkân, fitness salonlarında ilgi gören bir hizmet olarak giderek yaygınlaşmaktadır. 

İnovasyon, değer yaratan yeniliktir.

Kimin için?

  • Tasarımcı,
  • Üretici,
  • Satıcı ve
  • Kullanıcı için.

TESLA’nın “Powerwall” ürünü, böyle bir üründür. Çatıya takılacak güneş panelleri batarya görevi görecek ve iki odalı bir evin elektriğini tek başına karşılayacaktır.

Toplumsal değer yaratan yeniliklerin sonu yok... Bir sosyal inovasyon örneği de Finlandiya’dan: Son kullanma tarihine 10 gün kalan ürünler, marketlerde bedava dağıtılıyor. Süre bittiğinde çöpe atılmasınlar diye… 

İnovasyon, açık yakalamaktır.

Örnek:

Şoförün hareketlerini takip eden sensörlu şapkalar, uyuma belirtisi gösteren şoförü uyandırmaktadır. “Uyandıran şapka”, bu sayede çok önemli bir toplumsal değer yaratmakta ve büyük bir açığı da doldurmaktadır.

Ve son olarak:İnovasyon,umulmayanları yapmaktır. 

Mesela:

Fiyatı 30 TL olan bildiğimiz inşaat çizmesini farklı bir pazarlama ve imaj çalışmasıyla kadınlara yönelik hâle getirip 200 TL’ye satmak, buna iyi bir örnektir.

Örnekler daha da çoğaltılabilir ancak işin özü, başarılı firma olmak için yaratıcı yıkıcılık yapmalı ve müşteriye henüz var olmayanları sunmalısınız.

Bu yayını 1.058 kişi okudu. Bizi takibe alın, yeni haber ve içeriklerimizi kaçırmayın; 
Kategori: Analiz / Yorum, Girişim Gelişmeleri
Yazar Salih Keskin Hakkında

Salih Keskin, kreatif düşünce modellerinin üretimi ve inovasyon üzerine iş dünyasında, üniversitelerde ve sivil toplum örgütlerinde eğitimler vermekte, danışmanlık ve araştırmalar yapmaktadır. Halen İstanbul Kültür Üniversitesinde Öğretim Üyeliğine devam etmekte olan yazar aynı zamanda inovasyon konusunda kitaplar ve makaleler yazıyor. Yazar kaleme aldığı inovasyon odaklı yazılarıyla artık Girişim Haber okurlarının da ekranında.

HGS Akademi Eğitim & Danışmanlık

Yorum Ekle

Ad Soyad *
E-mail * (Gravatar resminiz görünecek)
Web
KalınYatayAltı ÇiziliAlıntı
  •   Yorum  
  •   Önizle  
Loading
     
Bizi takip edin; yeni haber ve paylaşımlarımızı kaçırmayın, rakiplerinizden bir adım önde olun;
Twitter Profilimiz
Facebook Sayfamız
Linkedin Profilimiz
Google + Sayfamız
RSS Kaynağımız