Perakende Danışmanı Sait Koç'un kaleme aldığı ve perakende sektörünün gerçekleriyle yüzleşmenizi sağlayacak yazının detayları haberimizde..
İlginç bir dönemden geçiyoruz. Ardında hiçbir birikim barındırmayan insanlar, şirketler, dernekler, kurumlar, her gün olmadık işlerle, olaylarla toplumu karşı karşıya bırakıyorlar. Perakende Danışmanı Sait Koç perakende sektörünün gerçekleriyle yüzleşmenizi sağlayacak bir makele kaleme aldı.
Son zamanlarda o kadar çok “Tarif edilemez olay” yaşıyoruz ki bazı insanlar “İlginç”, bazı insanlar “Şaşırtıcı”, bazı insanlar da “Sonu belli” diyor ve geçiyor. Çünkü yarın buna benzer en az birkaç olay daha yaşayacağımızı herkes biliyor. 25 yaşında bir tıfıl, iş görüşmesi yapsanız en basit görev için bile iş vermeyeceğiniz bir çocuk, "Bana para verin" diyor, milyarın üstünde para topluyor, sonra da kaçıyor. Ne söylenebilir bilemiyorum. Bu dönem tarihe nasıl geçecek bilmiyorum ama tarihçilerin bu dönemi doğru adlandırdığı zaman diliminde yaşamayı çok isterdim.
Diğer sektörleri bilmiyorum ama perakende sektöründe bu tür “Görünür kaza”ları yıllardır yaşıyoruz. "Bize bir şey olmaz" edebiyatı ile hayata devam ediyoruz, bir şey olunca da tam oluyor ve ayağa kalkamıyoruz. Aslında, tıfıl tosuncuk olayında olduğu gibi, olayların eninde sonunda nereye varacağını hepimiz biliyoruz. Şans yaver gidiyor, denetimler atlatılıyor, piyasa şartları bu şansı tanıyor, bir problem yaşanmıyor. Ama eninde sonunda şans dönüyor, şartlar el vermiyor ve ortalık karışıyor. Baştan belli olan ne ise o gerçekleşiyor.
Her sektör bir dönüşüm yaşıyor. Her sektörde işi çok iyi olan ve işi çok kötü olanlar var. Şaşırtıcı gelebilir ama doğru.
Herakles yüzyıllar önce şöyle demiş: “Karşıt olan şeyler bir araya gelir ve uzlaşmaz olanlardan en güzel uyum doğar. Her yeni şey, çatışma sonucunda ortaya çıkar.”
Anlatmak istediği, doğada her şeyin zıtlarıyla birlikte var olduğu; gece-gündüz, kadın-erkek, iyi-kötü ve daha binlerce milyonlarca şey. Biraz değiştirerek söyleyelim, birinin sıkıntısı diğerinin fırsatı.
Taksiciler ÜBER'e direnebilecek mi sizce? ÜBER ya da başka bir şey, bir gün bu zorlama yapının sonunu getirecek. Düşünebiliyor musunuz, bir taksi plakanız var, kiraya veriyorsunuz, ayda 10-15 bin TL kira alıyorsunuz. Vergi yok, sigorta yok. Plakayı kiralayan gariban şoför, önce kiraya, sonra yakıta, zaman kalırsa da kendine çalışacak. Sonra da adamlara kızıyoruz, turistleri kazıklıyor, bilmeyenleri gezdiriyor, yakın yere gitmiyorlar diye. Ne yapsın, 10 lira-10 lira toplanır mı bu paralar? Şaka bir yana, babam taksi şoförü idi. Ben de üniversitede okurken taksi şoförlüğü yaptım. Geçmişte böyle değildi. Şu anda bir sosyolojik yara taksicilik. Tekrar soruyorum, ne kadar direnecek taksiciler değişen yapıya?
Gerçeklerle yüzleşmenin zamanı geldi ve geçiyor! Yasaklarla, korumalarla, rekabet hukukuna tamamen ters yasalarla nereye kadar gidilecek? Yüzleşemezsek hayat bize yaşam şansı tanımayacak. Artık uzatmaları da geçtik. Herkesin ne yapacağını iyi düşünmesi gerekiyor. Ama hala yapacak şeyler var, çıkış yolu da var.
Perakende işinde de aynı şey yaşanıyor. Bir tarafta yeni bir çığır açılıyor ve perakendecilik, belki de hiç olmadığı kadar değerli bir sektör haline gelecek. Diğer tarafta ise perakendecilik en kötü dönemi yaşıyor ve olağanüstü, tamir edilmesi zor parasal ve sosyal izler bırakacak.
İkisi de doğru.
MİGROS, BİM ve FİLE için yeni bir çığır açılıyor. Doludizgin gidiyorlar. Tüketici, tedarikçi, herkes onlara gidiyor. Elinde şirketinin dosyası olan ve dükkanlarını satmaya çalışan perakendeci de; memnuniyetinden ya da alternatifsizliğinden tüketici de, çaresizliğinden ya da memnuniyetinden tedarikçi de, herkes onlara gidiyor.
Düşünebiliyor musunuz, çok uzun olmayan bir zaman öncesinde, 35 milyon $ ödenerek hisselerinin sadece %30'u satın alınan şirketin tamamı, MİGROS'a 26 milyon $'a neredeyse dörtte bir değer ile satılıyor.
BİM, bulunduğu her şehirde pazar lideri. O şehirdeki en büyük diye algıladığımız perakendeci, en iyi şartta BİM'in ardından ikinci. Yakın geçmişte BİM için “Kapısından geçmem” diyen herkes şimdi BİM'den alışveriş ediyor. Çünkü müşteriye değer veriyor, müşterisi için en kaliteli ürünleri en ekonomik fiyatlarla rafında bulunduruyor. Tedarikçisine değer veriyor, ödemesini gününde yapıyor. Çok karmaşık bir iş yapmıyor, her perakendecinin yapması gerekeni yapıyor. FİLE de kimsenin kalmadığı bir ortamda ağır ve sağlam adımlarla büyüyor.
Bu şirketlerin 2017'de elde ettikleri ciro 40 milyarı geçti. Eski para ile 40 katrilyon. Sanıyorum tüm yerel marketlerin toplam cirosu bu rakamın yarısı yoktur. Bu şirketler için perakendecilik hiç olmadığı kadar değerli demekle hata mı yapıyorum?
Gelelim diğerlerine...
CARREFOUR, A101 ve ŞOK için söyleyecek söz bulamıyorum. Böyle bir ortamda tüketici ve tedarikçi için ayırt edilebilir olamıyorlar. Ama eninde sonunda, bir gün, bu şirketler de pazarda etkin oyuncular olarak yerlerini alacaklar.
Ana sorun yerellerde. Hızla güç kaybeden, strateji üretemeyen ve parasal pozisyonu çok güçlü olsa dahi geleceğinin ne olacağı belli olmayan yapılardan söz ediyoruz.
Şimdi hiçbirimizin hoşuna gitmeyecek şeyler yazacağım.
MİGROS veya BİM’de çok alt kademelerden başlayıp, üst düzey yönetici olabilirsiniz, hatta genel müdür de olabilirsiniz, emekli de olabilirsiniz. Peki, yerel marketlerde çalışanların şirketlerdeki ortalama ömürleri ne kadardır? Aralarından, gerçek yöneticiler çıkmış mıdır? Aile dışında yönetici olabilmek mümkün müdür? Başka bir deyişle, bir insanın bu şirketlerde yönetici olabilmesinin yolu, soyadı mıdır yoksa tecrübesi, yeteneği, bilgisi midir?
Çok teknik meselelere girmek istemiyorum ama hiç bütçe ile çalışan bir yerel market gördünüz mü? Satış hedeflerinden bahsetmiyorum. Her parasal hareketi, gelirini, giderini, karını, zararını tahmin eden, ona göre strateji geliştiren yerel perakendeci var mı? Satış noktalarının hangisinin kar, hangisinin zarar ettiğini bilen yerel perakendeci var mı? Bırakın bütçeyi, borcunu, stokunu, kar mı zarar mı ettiğini bilen perakendeci var mı? Haksızlık etmeyelim, kaç tane?
Yasal olmamasına rağmen, ödenen komisyon sebebi ile zarara yol açmasına rağmen, bazılarının müşterilere zamlı fiyatlarla mal satmasına sebep olmasına rağmen, yemek çekleri ile satış yapmayan kaç marketçi var?
Kasap kadar kasap, muhasebeci kadar muhasebeci, mimar kadar mimar, avukat kadar avukat, satınalmacı, finansmancı, insan kaynaklarıcı, satışçı olmayan patron gördünüz mü?
Patronun söylediklerinin aksini söyleyen, ya da patronun söylediklerini söylemeyen yönetici ile çalışan yerel market patronu gördünüz mü?
Bir adım daha gideyim, yöneticisi ile yarışmayan patron gördünüz mü?
Bu sorulara verdiğimiz cevaplardan şunu görmeliyiz: Ne BİM ile ne de MİGROS ile baş edebiliriz. Onlara alternatif de olamayız. Ancak fiyat kırarak mal satarız ve bir gün batarız.
Hoşumuza gider ya da gitmez, tablo bu. 1989 yılında TANSAŞ'tan ayrıldım ve Türkiye'nin neredeyse her tarafında iş yaptım. Ben farklı bir tablo görmedim, gören varsa söylesin.
Federasyonun sitesinden aldığım bilgilere göre, federasyon üyelerinin oluşturduğu büyüklük şu:
361 şirket, 3915 satış noktası, 71000 çalışan, 2,4 milyon m2 satış alanı.
Diğerlerine bakalım:
BİM: 6100 satış noktası, 1,5 milyon m2 satış alanı, 42000 personel, 25 milyar TL (eski para ile 25 katrilyon lira) ciro.
MİGROS: Yaklaşık 1700 satış noktası, 1,7 milyon m2 satış alanı, 28000 çalışan ve 16 milyar TL ciro.
A101: 7300 satış noktası, 1,8 milyon m2 satış alanı, yaklaşık 30000 çalışan, yaklaşık 13 milyar TL ciro.
Rakamlara bakarsanız, yerel perakendecilerin en az 40-50 milyar ciro elde edebilecek fiziksel büyüklükleri var. Peki elde edebiliyorlar mı?
Bu noktadan itibaren neler yapılabileceğini söylemek gerekiyor.
Tüm gelişmiş ülkelerde aynı sorun yaşanmış. Özellikle Avrupa'da Fransa'da, Kuzey Avrupa ülkelerinin neredeyse tamamında, İtalya'da, İspanya'da ve daha birçok ülkede de çıkmış bu sorunlar.
Büyükler güçleri ile doludizgin giderken, küçükler her ülkede farklı yöntemlerle birlikte hareket etmeyi becermişler. Şu anda Avrupa'da birçok ülkede kooperatif ve birlik şirketleri pazarın lideri ya da ana oyuncuları. Hatta, bazı ülkelerde birliklerin sinerjisi ve tüketicilerden aldığı destek, diğer şirketlere kök söktürüyor.
Bu cümleyi tekrar kullanacağım, teknik detaylara girmenin alemi yok. Bu birlikleri oluşturmak hem çok kolay, hem de çok zor. Eğer taraflar isterse çok kolay, ama herkes kendi koltuğunda, ne zaman biteceği belli olmayan, krallığını sürdürmeye kalkarsa zor.
Burada da zıtların birliğinden söz edeceğim yine. Rekabette etkin olmak için büyümek gerekiyor, ama büyüyünce de işi yönetmek zorlaşıyor ve problemler başlıyor. Büyüsek bir dert, büyümesek bir dert.
Bu işleri yapmak için Amerika'yı yeniden keşfetmenin alemi yok. Bu işi daha önce yapanlarla kurulacak işbirlikleri ve onlardan alınacak bilgilerin doğru yorumlanması, bu işin rahatlıkla kurgulanmasını sağlayacaktır. Bu yazıyı okuyan herkes, içinden parayı nasıl bulacağız diyebilir. Böyle bir büyüklüğün ortaya çıkarılması, yapının değerliliği, rekabet gücü ve daha birçok faktör, kolay para bulabilmek için yeterli gerekçedir. Bana sorarsanız, bu organizasyonun zor olmayan işlerinden biri para bulmak olacaktır. Yeter ki kurgu doğru olsun.
Tabii ki her şey bu kadar kolay değil. Delicesine bir organizasyonun, operasyon öncesi günlerce çalışması, onlarca yüzlerce kişi ile görüşme, hedef belirleme ve bütçeleme, marka oluşturma ve daha onlarca iş. Hedef doğru belirlenirse ve doğru yöntemler kullanılırsa ve çok çalışılırsa başarılı olmamak için bir sebep yok.
Koskoca ülke üç-beş perakendeci şirket ile yönetilemez. Pazara mutlaka birileri girecek. Neden yerel perakendeciler pazarın yeni oyuncuları olmasın?
Şirketler, dernekler, sivil toplum örgütleri, partiler, hatta site yönetimleri, muhtarlar, ne kadar çok aklı işin içine dahil ederlerse o kadar çok fikir ortaya çıkar. Ama eski yöntemlerle sen, ben bir de bizim oğlan dersek, şu andaki yapıların kanserli benzerlerinden başka bir şey ortaya bir şey çıkmaz.
Perakende şirketlerinin istedikleri kadar parası olsun. Perakendecilerin zenginliği paraları değil, kapılarından giren müşterileri. Müşteriler hızla bir yerden kaçıyor ve başka bir yere gidiyor. Dolayısı ile deniz bitti. Ya müşterinin kaçtığı yer olmaya devam edeceksiniz, ya da müşterinin gittiği yer olmaya çalışacaksınız.