Ana Sayfa  |  Hakkımızda  |  Hizmetlerimiz  |  Arşiv  |  Bulut  |  Bülten  |  Reklam ?  |  İletişim                 
 Girişim Haber
Büyümenin Eskimeyen Formülü: Müşteri Gibi Düşünmek!

Dünyada üzerinde en çok kafa yorulan ve yatırım yapılan konuların başında Ar-ge geliyor.  Ama aynı Ar-ge form değişikliğine uğrayarak sismik bir kayma yaşıyor.  Ar-ge çoğu sektör için aynı zamanda “Müşteri gibi düşünmek” anlamına gelmeye başladı. “Müşterinin içinde olmak” ve onun ihtiyaç dünyasının beklentilerine uygun ürün ve/veya hizmet geliştirmek, Ar-ge’nin “sinyal alma” dünyasının asıl derdi olmaya başladı.

Ar-ge’ye en fazla para harcayan firmaların yıllar içersindeki grafiğine baktığımızda, Ar-ge’nin dünya liginde öne geçmenin ne kadar önemli bir yeri olduğunu görmüş oluruz.

2014 yılında yapılan bir araştırmada dünyanın en fazla Ar-ge harcamasını yapan firmaların bir sıralaması yapılıyor.

  • Birinci sırada VOLKSWAGEN firmasın bulunuyor.
  • Onu takip eden ikinci firma ise SAMSUNG.
  • Üçüncü ve dördüncü sırada ise İNTEL ile MİCROSOFT var.

Bu firmaların daha önceki Ar-ge harcama seyirlerine baktığımızda periyodik bir şekilde Ar-ge harcamalarının artığını görüyoruz. Grafikte en dikkat çekici olan firma ise SAMSUNG firması şüphesiz. Bildiğimiz gibi dünyanın ilk beş firması içersinde bulunan SAMSUNG, bu büyümeyi tamamen Ar-ge’ye yaptığı yatırımlarla sağlamış bulunuyor.

Listenin devamında ise;

  • Ar-ge’ye en fazla harcama yapan beşinci firma ROCHE, altıncı ise NOVARTİS.
  • Bunları TOYOTA ile JOHNSON&JOHNSON takip ediyor.
  • Sekizinci ve dokuzuncu sırada ise GOOGLE ile MERCK firmaları bulunuyor.

Grafikte ki sektörlerin dağılımına baktığımızda ise otomotiv, ilaç ve de bilişim konularının ağırlıkta olduğu görüyoruz.
Grafikte en dikkat çekici nokta, ilk üç firmanın yıllar içinde Ar-ge’ye özenli bir şekilde yatırımı arttırdıkları ve dolayısıyla da buna bağlı olarak dünya rekabetinde üstlere çıktıkları gerçeğidir.

Başarılı Bir Ar-Ge İçin Müşteri Gibi Düşünmenin Aşamaları;

Müşterinin içinde olma:

Müşterinin gereksinim ve isteklerini anlamak. Ama aynı zamanda iş birliğine dayalı teknikleri kullanarak yeni fikirler geliştirmek için müşteriler ile birlikte çalışmak.

Mesela P&G yıkama ve temizlik işlerini yapmanın daha iyi yollarını araştırmak için müşterilerini hafta sonlarında otellere alarak veya evlerine giderek beraber çalışmalar yapıyor.

Müşteri ile birlikte tasarımlama:

Sorunları ve potansiyel çözümleri daha iyi tanımlayarak orak sorun çözme uygulaması. İnsanları yeni tasarımlar sunmaya özendirme. Bir firmanın yaptığı şekilde en iyi tişört tasarımı sunan müşteriye ödül verilmesi gibi.
Bunun farklı bir karşılığı da “ürün müşterinin ofisinde tasarlanır” sözüdür. Tasarım ve geliştirmenin her aşamasında müşteriyle karşılıklı etkileşim içinde olmak, firmanın gelişiminin sağlam temeller üzerinde gerçekleşiyor olması anlamına gelmektedir.

Müşteri ile Birlikte değerlendirme ve kritik yapmak:

Gelişmiş müşteri ağları kurup geliştirme konularında geri bildirimlerini alarak fikirleri müşterilerle birlikte test etmek. Ve bu arada müşterileri öncü kullanıcılara, kullanıcı elçilere dönüştürmek. NIKE’nin bu konuda “uç kullanıcıları” olan elit sporcuları kullanması gibi.

Ya da acil servisteki kumaşlar üzerine çalışan “GORE” şirketinin ürünün tüm süreçlerinde “ortak değerlendirme platformları” oluşturarak “memnuniyetin seviyesini” ölçmesi örneğinde olduğu gibi.

Müşteri ile birlikte geliştirme:

Müşteriler yeni ürün geliştirme konusunda bizim teknik elemanlarımız kadar iyi ve becerikli olabilirler. BOEİNG 787 uçağını özel bir müşteri grubuyla birlikte geliştirilmiş ve müşteriler tarafından da oldukça beğenilmiştir. İKEA depolarında kendi ürünlerinizi bulmanıza ve onları “inşa etmenize” izin verir. 3M firması da ürün geliştirme konularında “odak grup” çalışmalarına ağırlık verir. 3M çalışanları daha çok üniversite öğrencileriyle yoğun mesai geçirirler.
Müşteri ile aynı iletişim kanallarında bulunmak:

Markalar artık kendi efsanelerini, tarihlerini, marşlarını ve kendi kabilelerini oluşturmaya başladılar. Bir marka aslında kalıcı olmak istiyorsa” ritüelleriyle” ancak akılda kalıcı olabilir.

Size aidiyet besleyen müşteriler sizin en iyi ve en güvenilir savunucunuz olabilir. Hatta sizin için kullanıcı kaynaklı reklamlar bile geliştirebilirler. Tıpkı CONVERSE şirketinin toplumsal reklamlarında kullandığı müşterileri gibi.

Müşteri ile birlikte satış ve pazarlama için ilave modeller geliştirme:

Pazarlama için sahanın ve alıcının iyi analiz edilmesi şart. Bu tıpkı askeri harekât için gerekli istihbarat sağlamaya benzer. Yapılacak çıkartma için cepheden alınacak bilginin doğru olup olmaması harekâtın başarısını birebir etkileyecektir.

Ayrıca insanların meçhul bir satıcıdan bir şey satın almak yerine onu arkadaşlarından ya da kendileri gibi olan başka insanlardan satın almaları daha olasıdır. Bu konuda milyar dolarlık cirosu olan piramit satış modelleri dünyanın her yerinde kullanılmaktadır.

Müşteri gibi düşünmek için bir firmanın kendine sorması gereken sorular nelerdir?

  • Tüm müşterilere bir anda ulaşamayacağınıza göre ilk kimlerden başlayacaksınız? Ve sonrasında bu müşterilere yönelik nasıl etkili bir yol izleyeceksiniz?
  • Hedef müşterilerinizi etkileyen faktörler nelerdir? Onları tam olarak satın alma eylemine ne iter; hız mı, kolaylık mı, servis mi vb.
  • Yine ilk gideceğimiz hedef müşterilerinizin beklediği satış sonrası hizmetler nelerdir? Rakiplerden bu hizmetlerden hangisini alamamaktadır?
  • Sektörümüzde değişim yapmak istesek bu hangi konuda olurdu? Bu değişimi yapmak için neye ihtiyacınız var?

Sonuç olarak bilinmelidir ki kopyalamanın maliyeti uzun vadede orijinal üretim maliyetinin kat ve kat üzerine çıkar. Uzun süreli rekabet avantajı oluşturmanın yollarında birisi özgün ürün ortaya çıkarmaktır.

Bu içeriği 6.641 kişi okudu. Bizi takibe alın, yeni haber ve içeriklerimizi kaçırmayın; 
Kategori: Analiz / Yorum, Bilim / Ar-Ge / Teknoloji, Girişimci Rehberi, Pazarlama
Yazar Salih Keskin Hakkında

Salih Keskin, kreatif düşünce modellerinin üretimi ve inovasyon üzerine iş dünyasında, üniversitelerde ve sivil toplum örgütlerinde eğitimler vermekte, danışmanlık ve araştırmalar yapmaktadır. Halen İstanbul Kültür Üniversitesinde Öğretim Üyeliğine devam etmekte olan yazar aynı zamanda inovasyon konusunda kitaplar ve makaleler yazıyor. Yazar kaleme aldığı inovasyon odaklı yazılarıyla artık Girişim Haber okurlarının da ekranında.

HGS Akademi Eğitim & Danışmanlık

Yorum Ekle

Ad Soyad *
E-mail * (Gravatar resminiz görünecek)
Web
KalınYatayAltı ÇiziliAlıntı
  •   Yorum  
  •   Önizle  
Loading
     
Bizi takip edin; yeni haber ve paylaşımlarımızı kaçırmayın, rakiplerinizden bir adım önde olun;
Twitter Profilimiz
Facebook Sayfamız
Linkedin Profilimiz
E-Bülten Aboneliği
RSS Kaynağımız